著者は元キリンビールの代表取締役 副社長
高知支店長から四国4県の地区本部長、そして東海地区本部長を経て代表取締役営業本部長となった方。
本書は著者が高知支店長として赴任した頃の話。
当時はスーパードライの勢いにおされ、キリンがシェアを落としていた時期。
そんな時期に高知ではトップシェアを奪い返すことができた。
本書ではその苦労から営業とは、仕事とはということを学ぶことができました。
では、紹介しよう。
市場で勝つのに大事なことは価格ではない
ビールは明確に味の違いで売り上げが変わるということではない。
売り上げが変わるための要素。
酒の量販店
スーパー
飲食店
のどこでお客さまに買ってももらうか。
差の違いが明確でない商品を消費者がどう選ぶかというと価格は大きな要素になる。
そこで、多くを買ってもらおうととするとすぐに価格戦略になったりする。
簡単にいうと値引きの拡大である。
しかし、本書に書かれているシェアを獲得するためにやったことは価格戦略ではない。
そこがひとつのポイントであると感じた。
自分が売っている商品を好きか? それが大事
本書を読んで感じたのは、自分が売っている商品を好きかどうかということ。
好きであれば、その好きな商品を多くの人に飲んでもらうためにはどうすればいいか？
そのためにどうやったら、多くの人の目にとまり、ひきつけ、多くの店においてもらうか。
それをするための工夫が本書にかかれているポイントである。
著者も出てくる登場人物、主に営業マンであるがみなキリンラガーが好きなのである。
この愛すべきキリンラガーを一人でも多くの高知の人に飲んでいただきたい。
この理念は会社に言われたからではなく、自分達で考えたそうだ。
そして、この理念を達するにはどんな状態が必要なのか?
それはどこに行ってもキリンが置いてある。
それをビジョンとし、ビジョンを実現するためにそれぞれが実行すること。
それが、仕事の基本なのだと感じた。
何を実行したか？
では、何を実行したのだろうか。
それは、単純である。
一人でも多くの人にキリンを認識してもらうための活動。
そして、１件でも多くの店にキリンを置いてもらうためにいかに店舗をまわり、面談するかである。
この基本を徹底してできるかどうか。
高知支店ではこの活動を徹底。
そして行動を徹底するといずれ質の転化につながり、業績の上昇に繋がったそうだ。
数値を上げるための行動の変化。そのやり方も自分達で知恵を出し合い考えたそうだ。
うまくまわり始めると組織は良い回転に向く。そんなことを感じさせてくれた。
仕事の基本は規模が大きくなっても同じ
著者は高知支店のあと四国4県の地区本部長、そしてより市場規模のおおきい東海地区本部長に就任。
そこでも基本は変えていない。より1件でも多くお客様のところに行くにはどうするか？
東海地区本部長時代は社内会議を廃止したそうだ。
それまで本社への報告資料作成のために行なっていた会議。
それを廃止することで、スタッフ部門はより現場に出向き現場感を感じるようになり、
また会議廃止よる市場カバー率があがり、結果業績の向上に繋がったようだ。
まとめ
営業の基本を徹底することで業績を上げた実績はリアリティがある。
本書を読むとすぐ真似したいと思われることが随所に出てくる。
実践的で大変参考となる一冊でした。
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